6 помилок, які роблять менеджери в холодних дзвінках і як їх уникнути

6 типових помилок менеджерів при холодних дзвінках та способи їх уникнути

Холодні дзвінки — це випробування навіть для досвідчених продажників, але саме з них часто починається перше знайомство клієнта з вашою компанією. Від того, як менеджер поведе себе в перші секунди, залежить, чи залишиться людина на лінії і чи з’явиться довіра до бренду.

Однак навіть досвідчені сейлзи роблять одні й самі помилки: дзвонять без підготовки, використовують застарілий скрипт холодного дзвінка або ігнорують базові принципи спілкування. І саме ці, на перший погляд, дрібниці значно знижують конверсію.

Щоб цього уникнути, важливо не тільки розібрати типові помилки, але й зрозуміти, як перетворити холодні дзвінки в продажах на потужний інструмент залучення клієнтів. І тут на допомогу приходить системний підхід та навчання продажам, які допомагають командам формувати чіткі навички спілкування та впевненість у кожному дзвінку. А далі розберемо шість найпоширеніших помилок, яких варто уникати кожному менеджеру, щоб продавати впевнено, системно і з максимальною віддачею.

1. Дзвінки без підготовки

Дзвонити “наосліп”, не знаючи, хто ваш співрозмовник і чим він живе це найчастіша помилка в холодних дзвінках. У результаті — нуль інтересу і миттєва відмова.

Тоді як ефективна техніка холодних дзвінків — це завжди підготовка. Дізнайтеся, чим займається компанія, які завдання, які болі вирішує продукт. Такий підхід допомагає сформулювати персоналізовану пропозицію та з перших секунд показати експертність.

2. Шаблонний початок розмови

Перші десять секунд вирішують все, і якщо почати з фрази: “Добрий день, я менеджер компанії Raketa Prodazh”, велика ймовірність почути “не цікаво”. Головна помилка — відсутність “гачка”.

Почніть з вигоди або питання, яке змусить клієнта замислитися, наприклад, запитайте “А ви вже порахували, скільки операцій втрачає ваш відділ продажів через неефективні дзвінки?”. Такий старт викликає інтерес і бажання слухати далі.

3.Недооцінка ролі скриптів у холодних продажах

Холодні дзвінки це не про імпровізацію, а про чіткий сценарій спілкування. Без структури розмова легко втрачає напрямок, а клієнт — увагу. Використовуйте скрипт як інструмент, який допомагає тримати фокус та впевнено вести клієнта до мети. Адже добрий скрипт — як навігатор: показує напрямок, але не заважає адаптувати маршрут під конкретного клієнта.

4. Ігнорування принципів активного слухання

Багато менеджерів під час розмови зосереджуються на тому, щоб одразу продати, замість того, щоб справді слухати співрозмовника. У результаті клієнт відчуває не інтерес до своїх потреб, а лише спробу “продати за всяку ціну”.

Активне слухання — це не просто тиша з іншого боку лінії, а здатність ставити уточнюючі питання, підсумовувати і відображати ключові думки клієнта. Наприклад, якщо клієнт каже: “Ми вже працюємо з іншими постачальниками”, не варто обмежуватись фразою “зрозуміло”. Краще відповісти: “Чудово, що у вас вже є рішення! Підкажіть, що для вас найважливіше у співпраці?” — такий підхід показує увагу та відкриває шлях до конструктивного діалогу.

5. Розмова без чіткого завершення

Типова помилка — закінчувати дзвінок без наступного кроку. Менеджер поговорив, клієнт сказав “дякую” — і все. У кожного дзвінка має бути логічне завершення: домовленість про повторний контакт, зустріч або відправлення матеріалів. Без цього розмова втрачає сенс. Пам’ятайте: кожен дзвінок — це крок до угоди, а не просто контакт.

6. Відсутність ефективної роботи із запереченнями клієнтів

Заперечення “дорого”, “ми подумаємо” або “нам це не потрібно” — знайомі кожному менеджеру з продажу. Але такі фрази не кінець розмови, а можливість переконати клієнта і показати свою експертність. Робота з запереченнями — це одна із ключових компетенцій професійного продавця. Якщо проігнорувати слова клієнта, можна втратити як угоду, а й довіру. А от коли менеджер уважно слухає, уточнює справжню причину відмови та пропонує релевантне рішення, він демонструє впевненість, професіоналізм та формує цінність продукту в очах клієнта.

Як уникнути помилок та підвищити ефективність команди

Щоб мінімізувати помилки під час холодних дзвінків, важливо не лише контролювати дотримання менеджера скриптів та єдиних стандартів комунікації. Важливо також створити системний підхід: проводити тренінги, розбирати записи дзвінків, оновлювати скрипти та підтримувати культуру навчання з продажу.

Корисні рекомендації для менеджерів та керівників

Навіть найдосвідченіший менеджер може втратити потенційного клієнта через, на перший погляд, незначні деталі — невдалий початок розмови, брак впевненості в голосі чи небажання слухати співрозмовника. Однак ці помилки можна усунути, якщо працювати системно. А щоб холодні дзвінки приносили стабільний результат, слід дотримуватись кількох простих, але ефективних принципів:

1. Регулярно аналізуйте дзвінки — прослуховуйте розмови, визначайте сильні сторони менеджерів та напрямки, які потребують покращення.
2. Використовуйте скрипти, але пам’ятайте, що це не шаблон зачитування, а логічна структура, яка допомагає впевнено вести клієнта до мети.
3. Удосконалюйте техніку комунікації — працюйте над інтонацією, темпом, вмінням ставити запитання відповідно до типу клієнта.
4. Мотивуйте команду — обговорюйте успішні кейси, заохочуйте навчання та створюйте атмосферу здорової конкуренції.
5. Розвивайте керівників — лідер має не лише контролювати, а й підтримувати, навчати та надихати.

Висновок

Холодні дзвінки — це не про страх відмови, а про можливості. Менеджери, які вміють слухати, аналізувати та діяти за структурою, завжди перемагають. Бажаєте, щоб ваші продавці дзвонили впевнено та закривали угоди із задоволенням? Команда Raketa Prodazh допоможе побудувати системний процес та навчить ваших менеджерів продавати результативно. Почніть трансформацію відділу продажів вже сьогодні – перетворите холодні дзвінки на двигун зростання вашого бізнесу.