6 типичных ошибок менеджеров при холодных звонках и способы их избежать
Холодные звонки — это испытание даже для опытных продажников, но именно с них часто начинается первое знакомство клиента с вашей компанией. От того, как менеджер поведёт себя в первые секунды, зависит, останется ли человек на линии и появится ли доверие к бренду.
Однако даже опытные сейлзы совершают одни и те же ошибки: звонят без подготовки, используют устаревший скрипт холодного звонка либо игнорируют базовые принципы общения. И именно эти, на первый взгляд, мелочи значительно снижают конверсию.
Чтобы этого избежать, важно не только разобрать типичные ошибки, но и понять, как превратить холодные звонки в телефонных продажах в мощный инструмент привлечения клиентов. И здесь на помощь приходит системный подход и обучения продажам, которые помогают командам формировать четкие навыки общения и уверенность в каждом звонке. А дальше давайте разберём шесть самых распространенных ошибок, которых стоит избегать каждому менеджеру, чтобы продавать уверенно, системно и с максимальной отдачей.
1. Звонки без подготовки
Звонить “вслепую”, не зная, кто ваш собеседник и чем он живёт это самая частая ошибка в холодных звонках, В итоге — ноль интереса и мгновенный отказ.
Тогда как, эффективная техника холодных звонков — это всегда подготовка. Узнайте, чем занимается компания, какие у неё задачи, какие боли решает продукт. Такой подход помогает сформулировать персонализированное предложение и с первых секунд показать экспертность.
2. Шаблонное начало разговора
Первые десять секунд решают всё, и если начать с фразы: “Здравствуйте, я менеджер компании Raketa Prodazh”, велика вероятность услышать “не интересно”. Главная ошибка — отсутствие “крючка”.
Начните с выгоды или вопроса, который заставит клиента задуматься, например, спросите “А вы уже посчитали, сколько сделок теряет ваш отдел продаж из-за неэффективных звонков?” Такой старт вызывает интерес, и желание слушать дальше.
3.Недооценка роли скриптов в холодных продажах
Холодные звонки это не об импровизации, а о четком сценарий общения. Без структуры разговор легко теряет направление, а клиент — внимание. Используйте скрипт как инструмент, который помогает держать фокус и уверенно вести клиента к цели. Ведь хороший скрипт — как навигатор: показывает направление, но не мешает адаптировать маршрут под конкретного клиента.
4. Игнорирование принципов активного слушания
Многие менеджеры во время разговора сосредотачиваются на том, чтобы сразу продать, вместо того чтобы действительно слушать собеседника. В итоге клиент ощущает не интерес к своим потребностям, а лишь попытку “продать любой ценой”.
Активное слушание — это не просто тишина на другой стороне линии, а способность задавать уточняющие вопросы, подытоживать и отражать ключевые мысли клиента. Например, если клиент говорит: “Мы уже работаем с другими поставщиками”, не стоит ограничиваться фразой “понятно”. Лучше ответить: “Отлично, что у вас уже есть решение! Подскажите, что для вас самое важное в сотрудничестве?” — такой подход показывает внимание и открывает путь к конструктивному диалогу.
5. Разговор без четкого завершения
Типичная ошибка — заканчивать звонок без следующего шага. Менеджер поговорил, клиент сказал “спасибо” — и всё. У каждого звонка должно быть логичное завершение: договоренность о повторном контакте, встрече или отправке материалов. Без этого разговор теряет смысл. Помните: каждый звонок — это шаг к сделке, а не просто контакт.
6. Отсутствие эффективной работы с возражениями клиентов
Возражения “дорого”, “мы подумаем” или “нам это не нужно” — знакомы каждому менеджеру по продажам. Но такие фразы — не конец разговора, а возможность убедить клиента и показать свою экспертность. Работа с возражениями — это одна из ключевых компетенций профессионального продавца. Если проигнорировать слова клиента, можно потерять не только сделку, но и доверие. А вот когда менеджер внимательно слушает, уточняет истинную причину отказа и предлагает релевантное решение, он демонстрирует уверенность, профессионализм и формирует ценность продукта в глазах клиента.
Как избежать ошибок и повысить эффективность команды
Чтобы минимизировать ошибки во время холодных звонков, важно не только контролировать соблюдение менеджера скриптов и единых стандартов коммуникации. Важно также создать системный подход: проводить тренинги, разбирать записи звонков, обновлять скрипты и поддерживать культуру обучения продажам.
Полезные рекомендации для менеджеров и руководителей
Даже самый опытный менеджер может потерять потенциального клиента из-за, на первый взгляд, незначительных деталей — неудачного начала разговора, недостатка уверенности в голосе или нежелания слушать собеседника. Однако эти ошибки можно устранить, если работать системно. А чтобы холодные звонки приносили стабильный результат, следует придерживаться нескольких простых, но эффективных принципов:
- Регулярно анализируйте звонки — прослушивайте разговоры, определяйте сильные стороны менеджеров и направления, требующие улучшения.
- Используйте скрипты, но помните, что это не шаблон для зачитывания, а логическая структура, которая помогает уверенно вести клиента к цели.
- Совершенствуйте технику коммуникации — работайте над интонацией, темпом, умением задавать вопросы в соответствии с типом клиента.
- Мотивируйте команду — обсуждайте успешные кейсы, поощряйте обучение и создавайте атмосферу здоровой конкуренции.
- Развивайте руководителей — лидер должен не только контролировать, но и поддерживать, обучать и вдохновлять.
Вывод
Холодные звонки — это не про страх отказа, а про возможности. Менеджеры, которые умеют слушать, анализировать и действовать по структуре, всегда побеждают. Хотите, чтобы ваши продавцы звонили уверенно и закрывали сделки с удовольствием? Команда Raketa Prodazh поможет выстроить системный процесс и научит ваших менеджеров продавать результативно. Начните трансформацию отдела продаж уже сегодня — превратите холодные звонки в двигатель роста вашего бизнеса.